阿里巴巴严峻时刻：付费客户部分掉线

　　杨阳 周伟伟

　　11月11日，阿里巴巴(B2B)公司(1688.HK)发布财报显示：截至9月30日的第三季度，该公司收入及利润增长持续强劲：总营业收入为人民币7.802亿元，较去年同期增长37%，净利润为人民币3.086亿元，较去年同期增长49%。

　　同一天，世联百纳的许经理则正想退掉阿里巴巴上的所有服务，他经营着一家主打外贸市场的印刷品公司。半年来，他的公司没有接到一个海外订单，现正准备全面撤回国内。不幸的是，许经理并不是唯一一个不想再付费的阿里会员。

　　本报从阿里巴巴最近快要到期的GoldSupplier诚信通会员中随机采访了57个企业，在积累的21个有效样本中(其余样本因拒绝采访、一 些企业倒闭或B2B电子商务负责人离职而无效)，7个已经续费，他们认为在阿里巴巴平台上推广有效果；9个样本决定不再续费，他们认为效果一般或没什么效 果；另外5个样本还在犹豫中。

　　阿里巴巴现在正因其会员客户的生存堪忧而面临困局，来自美国的金融危机已经让大量向美国出口的中国制造企业或倒闭，或停产，或裁员。阿里巴巴陷入了一个美国式经济周期的低谷，而且环境还在恶化。同时，阿里巴巴黄页式信息平台的问题也逐渐显露。

　　低价保收入

　　11月2日，阿里巴巴在港交所提交文件，宣布推出1.98万元的新产品GoldSupplier“出口通”，原价5万元的产品升级为7.28万元的GoldSupplier“全球宝”。

　　一段时间以来，阿里巴巴接连在拓展外贸客户上采取动作：开拓日本市场，试图让中国中小企业为日本产业做配套；与中国很多地方政府合作，让更多中 小企业开始学习上网，并使用电子商务。一位阿里巴巴高层承认，“出口通”推出的真正背景是，阿里巴巴上的B2B国际大客户增长放缓。

　　显然，阿里巴巴这一系列动作都是为了稳定其付费用户数。

　　阿里巴巴的大部分收入来自于阿里巴巴英文网站上3万多家GoldSupplier会员费。该公司财报显示，2008年前三个季度来自于国际交易市场的收入占到阿里巴巴总收入的64.59%。这个数字在2007年更高，为71.56%。

　　而目前阿里巴巴面临的最大难题正是国际付费会员增长缓慢。

　　从2007年年底至今，年缴费5万元的阿里巴巴GoldSupplier会员仅仅增长了3452个，一年600美元的国际诚信通会员则仅增长 2864个。马云认为未来能够为阿里巴巴带来更强劲增长动力的是低价的“出口通”，他试图通过1.98万元的低价来促进那些出口型中小企业继续成为他的 GoldSupplier会员。

　　易观国际发布的 《2008年第3季度中国B2B市场季度监测》显示，尽管第3季度中国市场线上B2B电子商务市场交付价值达到人民币12.99亿元，但B2B电子商务市场付费账户数已经开始增速放缓。

　　事实上，这已不是阿里巴巴第一次采取低价策略。为了增加内贸用户，阿里巴巴曾在今年上半年推出了针对个人用户的中国诚信通，费用比企业诚信通的每年2800元低500元。

　　阿里巴巴的一系列动作是为了让更多的中小企业成为自己的付费会员，不管是国际平台，还是中文网站。

　　“上帝”的冬天

　　易观国际分析师刘彤称，阿里巴巴的收入受出口环境影响较大，目前正面临着危机。付费用户的支付能力是问题的关键。

　　国家工业和信息化部11月5日公布的数据显示，1-8月份规模以上工业企业亏损面达18.3%，同比扩大2个百分点，其中电力、纺织、有色行业亏损严重。珠三角、长三角及西部地区部分中小企业出现停产、半停产。

　　阿里巴巴的客户中，受影响最大的正是那些劳动密集型的玩具、纺织以及与房地产相关的行业企业。早在金融海啸席卷全球之前，中国出口就已经开始下滑——人民币升值、玩具质量问题、食品质量问题早已影响到中国出口，金融危机则更加重了这个危机。

　　这些也导致了阿里巴巴的付费客户们格外谨慎，如履薄冰，他们小心签单怕被骗，谨慎推广怕无效。

　　以龙骨为主要产品的威凯华建材有限公司王经理就在经历着订单减少的痛苦：一段时间以来，询盘和订单量已经减少了两到三成——他的生意，有一半来自阿里巴巴，另一半来自展会。

　　阿里巴巴付费客户杭州其顺进出口有限公司向全球出口各种背包用品，虽然总经理王群感到业务量上没有太大下滑，但签单已经更加谨慎——她手上有一个黑名单，提醒公司哪些外国银行开账户的买家是不能轻易签单的。

　　“今年圣诞节期间的海外消费情况非常恶劣。”阿里巴巴CEO卫哲认为，这个恶劣的经济大形势会严重动摇2009年上半年全球的采购，反映在海关 数据和中小企业的交货期上就是明年的三四季度。中国人已经习惯了十几年的外贸两位数增长将可能在2009年回落到个位数增长，甚至个别行业是负增长。

　　马云也看到了像威凯华建材这样的企业多半不愿再支付每年5万的会员费——超过30%以上的中国中小企业愿意在电子商务平台投入的费用仅为2万元人民币左右，只有20%左右的企业肯拿出2万-5万元人民币来为电子商务买单。

　　一位知情者称，阿里巴巴正在把客户重点转向“中B”和“小B”。

　　模式之困

　　付费客户的倒闭、缩减预算和不再续约是阿里巴巴的最大困境。

　　安丘市方圆电器有限公司在到期后也没有续费，该公司李晓亮对阿里巴巴每年5万元的推广效果感觉不甚理想。他的产品不间断电源领域太偏，买家太过小众，到阿里巴巴上来询盘的比较少。一位做体育用品出口的公司的张经理则总结出，同一品类的供应商太多，买排名效果才好，不买排名的效果就不大。

　　事实上，目前中国所有B2B电子商务网站都有一个 “病”根——“会员费”。这种B2B电子商务公司的主要盈利模式使他们陷入一个恶性循环“怪圈”：为了增加收入就要广招会员，但在需求不变、减少或者增长 速度没有供应商增长速度那么快的情况下，同类产品供应商之间的竞争越来越激烈，平均每个付费会员所得到的订单数量越来越少，结果导致付费会员得到的生意无 法弥补会员费成本而最终不再续约。

　　其实，阿里巴巴还在低调努力将贸易模式向“多国对多国”的跨国贸易平台转变，为其他国家的出口企业也提供全球性的贸易平台。正望咨询首席分析师吕伯望透露，这是由于阿里巴巴目前的出口企业来源比较单一，均以从中国出口为主要模式，受美国经济危机冲击较大。

　　易观国际分析师刘彤认为，阿里巴巴目前的众多低价和开拓海外市场的举措主要是为了明年的业务做铺垫——尽管今年倒闭的企业比去年多，但今年的财 报可能反映不太明显。“因为阿里巴巴的客户都是交年费，然后平摊到每个季度中，因此今年的收入都是年初和去年打的底子。真正的困难要反映在明年的财报中。 ”

　　如果真如阿里巴巴CEO卫哲所料——明年三四季度是中小企业感觉最冷的时候，那么，阿里巴巴的寒冬才刚刚开始。